אני רוצה להבהיר במאמר זה את נושא המחיר, התמחיר, וכיצד יוצרים ערך למוצר.
מרבית העסקים המתנהלים היום בשוק החופשי כאשר הם מרגישים את ההאטה בפעילות, או ירידה במכירות, כקרדום להוריד מחיר ולצאת במבצעים כאלה ואחרים, יש כאלה שקובעים מבצעים במחירים ירודים מעלות הקנייה שלהם דהיינו (רווח תפעולי) בלבד. דבר אשר מביא אותם ללכת אחורה בעסק במקום קדימה, ובזה הם מבינים כי הם מצילים את המכירות שלהם, ואולי אפילו את קיום עסקם.
כ-יועץ שיווק אני יכול להגיד כי לא כך הדבר. אסור בתכלית האיסור לצאת במבצע המוכר מוצר אשר מחירו לא מכסה את העלות הגולמית והעלות התפעולית. כול מי שעושה כך פוגע בעסק ופוגע בו. אז מה כן ניתן לעשות? כיצד בכול זאת מתמודדים עם בעיה של תחרות כאשר כולם מכריזים על מבצעים, במחירים הפסדים והתחושה כי "רק אני לא מוכר" ובכן הפתרון לדבר הזה הוא ביצירת ערך ללקוח על מנת שירכוש את המוצר.
לדוגמא: אדם משפץ את ביתו, הוא מבקש לרכוש אמבטיה מדגם מסוים אשר נמכר במרבית באולמות של ספקי הכלים הסניטריים, מחיר האמבטיה במקומות אחרים נמכר במחיר שאני יודע שהוא יותר נמוך מהמחיר שנרכש מאת היבואן, למעשה אם הלקוח ירכוש את האמבטיה אצל המתחרה אזי הוא ישלם פחות. אבל, בכול זאת אני רוצה למכור את האמבטיה ללקוח, הוא כבר אצלי, ראה את מחיר האמבטיה באינטרנט יותר זול אצל המתחרה, ואני זה שרוצה למכור לו. וכאן בא הצורך ליצור ערך של מכירה.
כ-יועץ עסקי הייתי ממליץ לאותו סוחר כי יפנה אל הלקוח שלו ויאמר לו, נכון אצלי האמבטיה עולה קצת יותר יקר ממה שמופיע באינטרנט, אבל באינטרנט לא תמצא כי ביחד עם האמבטיה אתה מקבל ממני איזה ברז לאמבטיה שתיבחר ב-50% הנחה הנה לא רק ששילמת עבור האמבטיה שאתה רוצה, בזה שקבלתה במבצע את הברזים ב-50% הנחה חסכת לך גם את מחיר האמבטיה וגם את מחיר הברזים הבאים ביחד עם התקנת אמבטיה..
כ-יועץ אסטרטגי נתתי כאן מטאפורה רק לגבי דבר אחד, אני יכול להמליץ לכם לנהוג כך לגבי מגוון המוצרים המשווקים ע"י סוחרים, זה בדיוק כמו המבצע בבית קפה "קפה ומאפה" לא צריך להוריד מחיר, הורדת מחיר זה הסרטן של העסקים בארץ ובעולם, צריך לתת ללקוח "ערך" לקנייה שלו, "ערך" אשר הסוחר לא יפסיד, אולי ירוויח פחות, אבל התחשיב שלו יצא מנקודת חישוב של הרווח הגולמי + הרווח התפעולי ומשם ייתן את החבילה ללקוח.
זכרו! לקוחות אוהבים לקבל משהו, תנו להם ערך נוסף והם ירכשו מכם וזה נכון לכול סוגי העסקים.
דורון עמית הוא מומחה בתחום ניהול עסקים, ייעוץ עסקי ושיווק, הבראת חברות, וכלכלה עסקית,מאחוריו עומד צוות של ביצועיסטים בתחום השיווק, העיצוב, הפרסום, המכירות להגדלת ההכנסות בעסק בחברה ובארגון
